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【第二届】冯林:电商,大舞台上的舞蹈

我听过最好的25分钟演讲之一,是比尔盖茨退学30年后回到母校哈佛的演讲,我知道的最失败的25分钟演讲,可能是冯林差点毕不了业,4年后回到母校西电的演讲,接下来的25分钟,敬请期待。

比尔盖茨花了六个月时间,我却连六天的时间也没有,我努力的往我的25分钟演讲里填满干货的同时不失幽默,因此感觉压力很大,原来想当个优秀的学长那么难,除了要能吹牛逼,还要能打足六个月的草稿来吹牛逼,这种学长太牛逼了!而我准备了那么久25分钟之后,却突然发现我只有十五分钟,结果吹牛逼就只剩三分之二吹牛了,不够时间牛逼了。

今天,我的演讲题目是《电商,大舞台上的舞蹈》借着把全世界带入个人操作系统时代的牛逼学长的故事,让我们直接进入现在互联网最热门的词汇——电商。

题目有两层含义:一个是互联网大舞台上的电商之舞;另一个是大电商平台上的个人及小企业之舞。

无论是经典的芭蕾舞天鹅湖还是平民化的江南style,电商跟舞蹈一样,需要舞台下用户的关注及掌声。2012电商的持续火爆,以低价为中心的市场竞争,烧钱不可避免。一大批企业因为资金链的断裂死在路上。马云说,今天很残酷,明天很残酷,后天很美好,结果大部分人死在了明天晚上。淘宝,阿里系,踩着电商路上堆积如山的尸体,走到了世界末日前的11月11号,淘宝火了,天猫火了,阿里巴巴红红火火,一部分人死了,一部分人半死不活!

回顾一下光棍节那天的数据,让我们被电商被淘宝稍微震动一下,天猫在24小时内卖出132亿,而在其背后的“阿里系”合共完成了191亿的销售。11月11日已经成为阿里巴巴乃至整个中国电商界的狂欢日,通过5折大促销,“双十一”也同样是一场年度试验,不断地挑战着中国电子商务的“底线”。

有人问,为什么是双十一?因为这是个线下零售的空当期,“之前有国庆黄金周,之后有圣诞元旦,传统来说11月没有什么活动。选择11日,则是因为光棍节是一个传播点,从2009年的淘宝商城完成5200万的交易额,到2012年的132亿,不能不让人惊叹。

互联网的大舞台,电商PK传统零售

“双十一”的前一天,马云高调地表示:“我个人坚定不移地认为,明天是中国经济转型的一个信号,就是新经济,新的商业模式对战传统商业模式,让所有制造业贸易商们知道,今天形势变了。对于传统行业来讲,这个大战可能已经展开!”好吧,马云每次说明天,我们就知道有好多人死在今天晚上了。

阿里巴巴旗下的天猫和淘宝集市完成191亿元的进账,这几乎是一家大型传统百货忙活一年的成果。这种“明显的差距”让电商企业欣喜若狂,但在传统百货企业看来,这些数字没有实质的可比性。天猫淘宝是一个购物平台,上面拥有几乎全国所有的品牌提供商,如果真要对线上线下店铺的业绩进行对比,应该按可比性将“双11”当天全国所有百货公司的数据相加。

双十一的构建了电商的集体狂欢,而不是一家的胜利。这一天各大电商平台都蜂拥而上,统计显示,京东商城11月10日到12日3天订单交易额超过25亿元。当当网双十一全天销售额超过1亿元。

网购的冲击正在使实体零售企业调整以折扣低价的促销方式,逐渐开始向体验式消费转型。但正如当初大卖场、国美苏宁入市之初对传统百货造成了较大的冲击,但结果并没有取代百货公司,电子商务也将只是从传统零售分离出来形成新业态。

而且网购的低价促销是以死伤无数为基础的,团购网站的出现、繁荣以及消亡,就是一个暴利模式的出现、到竞争激烈、再到价格战、再到烧钱,再到烧死,然后……然后是烧纸。

电商大平台,淘宝天猫也好,京东也罢……最终,按照国内互联网行业的发展,淘宝天猫依然是藐视所有的平台,拍拍没有动静被腾讯挪来搬去,但企鹅太胖,再怎么样也能挣钱,死不了,京东天天吵着上市,哪怕不挣钱,它是国内电商最大的赌局,除了对手,没人想他死,所以它上市了,国内大部分电商的投资都能不打水漂还能挣点,它上不了,只能继续往里投,继续把国美苏宁当当拉到一起,到野外拿人民币烧火烤个全羊什么的,考到最后也只有他能吃到羊肉,至少现在的他还能保证烧到最后。

插一个小故事:(这里本来是准备按照实际反响讲个关于大佬的电商部门打交道的故事,由于实际来的大一不少,现场没有表现,稿内也没有细写,准备现场发挥的!)

但是线上线下的零售市场在下降,根本没有恢复,这种状态仍要持续。这个过程中电子商务和传统渠道之间的竞争将愈发激烈,这种激烈恰恰是反映消费者在购买力下降的情况下更关注性价比的信号。

传统零售与电子商务各个环节的成本是可以进行对比的。对应传统的店租跟租金,天猫的佣金年费跟各种成本在4%-6%,国内二三线城市商圈的商城基本上收20%到30%;人力成本,天猫并不会比传统零售便宜,较大的电商也有几百个客服,而且服务的客户更多,成单率比传统零售更低;营销费用的对比,在淘宝天猫上营销肯定要广告做流量,否则如何在芸芸店铺中脱颖而出,当然线下广告等推广消费也不便宜。所以其实电商并不如消费者所想的挣钱,最终只能靠规模,用中国人的老话叫“薄利多销”。归根结底,电子商务是个规模产业。

当然,互联网的制胜模式就在于根据用户的需求变化,快速调整自己的供应链,根据消费者的需求来有计划和有针对性的生产,这也是很多成功的商业模式的核心,比如UNIQLO,H&M,而电商用一开始就有了这个成功的基因。

但这种颠覆传统生产模式的新方式能够走多远,将会对供应链的效率提出哪些考验,现在才刚刚是个起点。

电商的大舞台,个人及小企业PK传统行业(三个故事)

有人问,现在开始做电商还有机会吗?又有人说我们已经错过了电商最挣钱的时候了,现在淘宝不好做,现在天猫不好进,现在电商是有钱人玩的,那么我们这些穷学生,或者毕业之后的穷白领怎么办?

那咱先从淘宝跟天猫说起,2011年年底,当时的淘宝商城现在的天猫做了一件这么样的事情,本来6000块的服务费要涨到三到六万,本来1万块钱的保障金,改成5万10万15万三档,当时闹得沸沸扬扬,很多中小商家还联合起来搞恶意下单,扬言要拖垮淘宝。那个时候淘宝跟马云站在风口浪尖,这个曾经要帮忙解决中国就业问题的马大哥马老板,这回要踩在把淘宝商城做起来的中小商家的“尸体”之上了。虽然事后政策软化了许多,但事实上没有太大的改变。其实站在巨人的肩膀上的确是能看得更远,不过你也得小心,巨人一不小心就把你从肩上给抖下来,再一不小心就把你踩死了。

不过,不入虎穴焉得虎子,所以死的人只能说你没跟上电商的发展,连那些有海归ceo背景,超炫idea的公司,加上投资人的超强阵容公司,比如据说是盛大旗下的品聚,比如百度跟日本乐天搞的乐酷天,比如我亲爱的徐小平老师投资的卖袜子的唯棉,还有更多,在烧完投资人的钱再欠点供应商的钱之后,说一声:“I am sorry!Byebye”,你说个人跟小企业如果你不是不死小强,死翘翘就是更简单的事。

所以,在座的你我,一定要去做互联网,去做电商的话,除了优秀,还要死不了。

当然优秀是很重要的,你要有优秀的盈利能力,我们的前辈当中,就有一直很优秀的很能挣钱的好网电商团队,由于差异化,和良好地用户及消费体验,在西安,在西北也是有很好的口碑的。

所以,如果我们暂时不够好网的童鞋优秀,那我们还是不能死啊,我们没车没房,甚至于没有妹子没有智能机,我们一定得坚持到我们成功的那一天,我相信面包和妹子一样,都是属于在座的各位的!当然,最快的捷径是会后,找周总及好网的各位留个电话,站在巨人的肩膀上总是容易成功的,只要小心不被踩死就行!

这几年,我们参与了很多中小公司的淘宝商城店铺的建设及运营,见到有很多人因为淘宝而生活强烈的质变起来,虽然更有钱了,也更累了,也开始陆续有新闻报道淘宝店长猝死什么的?难道我们一定要玩命才能胜过触电的传统行业的大企业吗?在我告诉大家怎么样不玩命之前,我还是警告大家一句,只要是搞互联网的,电商也好,移动互联网也好,四个字,(是什么)“不能死啊!!!”

两家从事女士内衣的天猫店铺,单店最高销量一天一万多件。有人会说好牛啊,其实大家去翻看淘宝聚划算的记录,一天一万件其实不算什么,都不用在双十一,随便一个周一都是可能也是可以的,当然苦逼是做不起聚划算的,所以,我们参加的只是9块9包邮的活动,9块9还包邮啊,虽然女士内衣不单只布少,而且还薄,不少还是蕾丝透明的,但女生的布越少越贵这个道理你们是懂的,那么这是怎么做到的呢?快递最低能做到6块一件,那我们还剩3.9去进内衣,对吗?胶带不要钱?快递袋不要钱?打包的兼职学生不要钱?好吧,那我们剩多少钱可以去进内衣才能保证此单挣钱?答案是忽略不计!当然想知道为什么忽略不计,还是需要你们的掌声的!大家知道什么是库存,什么是卖不出去的好东西,自从有了淘宝库存积压商品有了很好的销路,也造就了一波有钱人!然后有童鞋就说,那得有关系有门路,好吧,连我都曾经觉得是这样子的,结果这两个店负责进货找货源的女生,跟我一年的,有一次来西安干了一件我们意想不到的事情,就是她到百盛把百盛库存的黛安芬一类的内衣库存拿回来,然后剪掉它们的标牌,再然后就是你意想得到的价格卖出去。所以,这个跟关系无关。有女童鞋开始窃窃私语,准备会后过来问我店铺名字了,对吧,先不管是不是学长参与经营,就这几块钱几十块钱买黛安芬,不来听西电互联网大会怎么能有这等好事,但抱歉的告诉各位女童鞋,首先我们不好意思把小号的卖给你,其次我们卖不了大号的给你,所以如果没有互联网,大部分的店面都是没法很好的解决必然会存在的样品还有断码货,当然有了互联网有了平台有了电商,这一点如果能做好了,就相当的不错了,如果个人或者小公司能解决好了,那就是为下一代当富二代做好了充足的准备了。

我再讲一个曾经的小公司的故事,这个公司在四川,老板是地道的四川人,在成都代理了跟我们一样的两个数码产品品牌,08年老板一和老板二开了个淘宝小店,09年干到公司8个人,10年承包了某品牌广州的旗舰店,顺带拥有了该品牌的淘宝商城旗舰店,很多年后(其实也就两年后),有人评价说,这个人当年是在下一盘很大的棋,因为他不费吹灰之力就得到了一家淘宝商城旗舰店。之后他干了更多人看不懂的事情,放弃成都跟广州两家店的直接管理,一人只身跑到杭州,跑到那个中国电商之都去了,天天蹲在淘宝的门口,又很多年后,也有人会评价说……,几个月之后他做了淘宝历史上的很多第一,第一个单型号的MP4销量十万台,当然第二个也是他们的,就在那些他卖得不如我们便宜还卖得比我们好几个零的岁月,我们已经远远的被他甩到了身后,所以眼光跟勇气很重要,特别是个人和小公司,电商更是如此。虽然中间不乏灰色地带,也有我言之不尽的东西,但是即使在中国体制跟传统利益集团影响最少的互联网行业,这些东西都是挥之不去,如果你处理不了处理不好,那就别言创业,地球是很危险的,你可以回到火星去了。

干自己能干的跟想干的事情,克服所有你能遇到的苦难,OK,你赢了!

最后讲一个互联网老大PK传统行业老大的故事,大家都耳熟能详,我就讲大家不知道的,一个不靠店面销售一个不靠平台销售,靠个人的一己之力,也就是所谓的个人魅力,有幸听过多场雷帅锅的演讲,精美的PPT,还有一身基本不变的装束,加上湖北口音,让一台名不见经传的手机在手机都还是工程样机的时候就卖了N万台,数码产品由于规模的不但扩大,随着边际效应递减,成本单价越来越低,但是我们还是可以按照很久之前的价格在卖,这就是坊间传说的期货理论,固然大家都明白的事情我们为什么要否认,认了,雷军就是挣钱了,否则怎么能有40亿美元的估值顶得上那个曾经红遍欧美的黑莓了。用户体验这个词语,逐渐从产品经理的信息圈子,外延成为了一个商业词语,有点类似数码产品市场里的“性价比”一词,主要目的是为了向用户传递“超 值”这一概念,iPhone好是好,但是5000块一个,买了肉痛,我这儿一款手机只卖2000块,但我的用户体验堪比iPhone,在某些地方可以说比 iPhone更好,要不要来一个?

在这里,体验是拿来当作溢价来进行营销的,雷军曲线做手机的第一步就是集中自己的所有资源让名义上的民间团队针对Android开发出了MIUI ROM,MIUI的目的就在于提升普通Android手机的体验感,在用户的预期已经既定的情况下,提供超出预期的体验。当MIUI成功之后,雷军计划中的溢价回报时机也就顺理成章的到来了:“为MIUI发烧友们定制一款专门的手机”,就是占了便宜的人反过来回报利润。这跟当年的淘宝一样,传说中的民间团队制造生产,等用户一步步上来了,舍弃不掉这个平台了,阿里巴巴再出面“收购”了一样。现有用户再谈收钱,那是互联网生意的固有模式,我们看到更多的是小米手机如何挣钱,却忘了,从米柚之后,小米就该挣钱了,小米就是为了挣钱而来。

雷军的小米科技存在很多问题,但是其初期策略却是成功得足以进入商学院的案例,“先ROM后硬件”的模式稳妥而又具有高度的自我修正性,这也启发了老罗英语的罗永浩对进入智能手机市场的可实现性产生了信心。普通人直接一上来就做硬件设备,很难——即使有了Android的开放性支持,但是小米证明了可以先做一款ROM,在获取一定的用户规模之后,再去挟用户以令投资人,融到更多的钱后再来做硬件。罗永浩的底气在于他对自己的审美情趣十分信任,和乔布斯一样是有 着设计师主导一切的思想,加上他确实又兼具一定程度的知名度和人脉资源,互联网本就是一个创造奇迹的地方,什么事情都有可能发生,只不过罗永浩的手机 ROM目前因为开发进度的原因一直还停留在交互设计的修缮阶段,所以未来会怎么样,很难说,

很多人说罗永浩不靠谱是因为罗永浩没有行业经验,但大家好像都忘了马云是学英语教英语的,数学基本够用。

所以在座的各位,英语好了也是可以搞互联网的,数学不好没关系,当然英语跟数学都好那就更好了,基础扎实,有超越马总的可能性,当然我只敢说可能性,数学英语都不好的,我只能说,童鞋仍需努力,下一次就不要来了,回去好好陪妹子,都能考西电了,两大科都不好,只能说“因为爱情”。

 

感谢大家热情以及耐心的25分钟,虽然不奢望这是你们听过的优秀学长讲座之一,但希望这是你有意思有收获的25分钟,谢谢!

(过两天把实际演讲内容以及录音发上来,这两天特别忙,实在抱歉!)

 

转自人人,原文链接:http://blog.renren.com/share/236969782/14864818759

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本文章由 西电互联网大会 于2015年11月29日发布在日志分类下,您可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。
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